2019年12月03日15時20分

営業担当者「ムダな時間」は労働時間の25.5%

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 HubSpot Japanは12月2日、日本の営業組織を対象に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」の結果を発表。実施期間は10月18日〜10月24日で、調査地域は日本全国。調査方法はオンライン上でのアンケート調査。

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 営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問すると、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち25.5%」という結果になった。ムダな時間を金額換算すると、年間約8300億円になる。営業に関する業務のなかでムダだと感じるものを選択式(複数回答)で聞くと、「社内会議」は33.9%、「社内報告業務」32.4%、「キーパーソンとの面会ができず再訪問」は26.6%、「日々の商談の移動時間」は24%だった。

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 営業部門の課題について「とくにない」と答えた営業担当者は16.5%、経営者・役員は30.9%と約2倍の開きが見られた。営業部門に課題を感じる経営者・役員および営業担当者に、具体的に課題に感じていることを複数回答で聞くと、経営層と営業担当者ともに「収益性向上」が最多。経営層と営業担当者の割合ギャップに目を向けると、「働きがい・従業員満足度の向上」「長時間労働」「効率的な営業プロセスの構築」の順で、課題意識に差があった。いずれも営業の現場のほうが課題意識が高いとわかる。

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 ビジネスシーンで製品やサービスの買い手になる経営者・役員・会社員にアンケートを実施すると、営業担当者の訪問を希望するのは70.6%、営業担当者の訪問を希望しないのは29.4%。訪問を希望する人に理由を聞くと、「顔を見ずの商談には誠意を感じない」や「営業担当者の顔を見ると安心感がある」などが挙げられた。明確な理由や合理性ではなく、気持ちの面での理由が大きいとわかる。しかし、 非訪問型営業を導入している組織・していない組織それぞれの営業担当者に商談成約率を聞くと、加重平均値はそれぞれ39.6%と41.6%。物理的な訪問で買い手に「誠意」や「安心感」を与えても、成約率を大きくなるわけではないと明らかになった。

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 週に1日以上テレワークをすると答えた営業担当者は18.4%。非訪問型営業(インサイドセールス)を導入している組織に絞ると、その割合は39.7%に増えた。

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 経営者に「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業」の導入有無を聞くと、 導入率は11.6%。アメリカの同様の調査では導入率は47.2%、ヨーロッパでは37.1%。日本は非訪問型営業の普及が海外よりも遅れている。導入率を創業年数別に見ると、創業20年以下の組織は16.2%、21年以上の組織は8.5%と相対的に若い組織ほど導入率が高いとわかった。

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